Die künftige Bundesregierung bzw. die Grünen sowie mindestens Teile der SPD wollten 2021 pauschal die Provisionszahlungen von Banken und Versicherungsgesellschaften an Vermittler abschaffen. Statt dessen soll die sog. Honorarberatung in der Finanzdienstleistungsbranche etabliert werden. Wer eine Beratung in finanziellen Angelegenheiten (Versicherungen, Kapitalanlagen und Finanzierungen) benötigt, soll künftig den Berater bzw. die Beraterin für dessen bzw. deren Tätigkeit bezahlen. Damit sollen Verbraucher insbesondere vor dem Abschluss überflüssiger, überteuerter und/oder riskanter Verträge geschützt werden.
Die Grundidee ist nicht ganz dumm, denn gerade im Bereich Kapitalanlagen können Provisionen für Berater und Vermittler das wesentliche Motiv für die Empfehlung an Kunden sein. Und auch im Versicherungsbereich können hohe Provisionen durchaus Anreize bieten, den Kunden überflüssige Versicherungsverträge "anzudrehen". Ähnliches gilt auch für das Ratenkreditgeschäft (insbesondere in Kombination mit überflüssigen Restschuldversicherungen).
Im Bereich Immobilienfinanzierung ist die Situation aber etwas anders. Das liegt insbesondere daran, dass wir bei unseren Kunden keinen grundlegenden Bedarf an einer Immobilienfinanzierung wecken müssen. Zu uns kommen nur Verbraucher, die wissen, dass sie eine Immobilie finanzieren wollen.
Anderes Provisionsprinzip!
Die Banken zahlen uns eine Vermittlungsprovision, weil wir ihnen Arbeit abnehmen. Wir führen die Beratungsgespräche (im übrigen immer unabhängig von den Interessen der potentiellen Darlehensgeber), prüfen die Kundenbonität und die Wertigkeit der Immobilie, beschaffen die notwendigen Unterlagen und stehen unseren Kunden auch nach Vertragsabschluss für Fragen zu Verfügung. Das alles spart Banken viel eigenen (insbesondere personellen) Aufwand. Die so gesparten Kosten fließen - aus der normalen Bankmarge heraus- als Provision an den Vermittler. Wir nennen das auch das "ING-Prinzip" (siehe unten).
Als Vermittler sind wir hinsichtlich der Vorarbeiten die "outgesourcte" Kreditabteilung der Banken und es ist daher nur logisch, dass die uns für die Arbeit, die wir ihnen abnehmen, bezahlen.
Große Auswahl und günstige Konditionen Dank Provisionen!
Der deutsche Verbraucher ist grundsätzlich nicht dumm (auch wenn Politik und Verbraucherschützer das Prinzip der Eigenverantwortung immer mehr aushöhlen). Wer heute eine Immobilienfinanzierung benötigt, holt sich in der Regel diverse Angebote bei verschiedenen Banken und/oder Vermittlern ein. Diese Angebote gibt es allerdings erst nach einer eingehenden Beratung, die -zugegeben- mal mehr und mal weniger gut sein kann.
Die jeweiligen Anbieter wissen dabei, dass sie im Wettbewerb stehen und sind schon allein deshalb bemüht, Verbrauchern möglichst günstige Finanzierungskonzepte und -konditionen anzubieten. Dabei passen insbesondere Vermittler ihre Provision aus Wettbewerbsgründen zu Gunsten der Kundenkonditionen an (also meist nach unten). Der Verbraucher hat dann die Möglichkeit, aus den verschiedenen Angeboten das für ihn günstigste Angebot herauszusuchen.
Dieser Anbieter- und Konditionsvergleich ist aus Verbrauchersicht übrigens relativ simpel, denn letztlich bestehen die meisten Angebote aus sog. Annuitätendarlehen. Diese unterscheiden sich von Bank zu Bank höchstens in Nuancen. Wir haben es hier also mit einem vergleichsweise transparenten und gut vergleichbarem Finanzprodukt zu tun.
Ein verpflichtendes Beratungshonorar würde die Auswahl aus Verbrauchersicht extrem einschränken. Wer für jedes Beratungsgespräch ein Honorar zahlen muss, wird sich dabei rein aus Kostengründen auf sehr wenige Anbieter - wahrscheinlich sogar nur einen- beschränken. Als Verbraucher verliert man damit die Beratungsvielfalt und damit Auswahlmöglichkeit verschiedener Angebote (jedes Beratungsgespräch bringt für Verbraucher ggf. neue Aspekte, über die man sich vorher noch gar keine Gedanken gemacht hat). Aus Verbrauchersicht wird die Beraterauswahl im Rahmen einer Honorarberatung zum reinen Glücksspiel.
Nur Beratung statt Vermittlung?
Als Honorarberater müssten wir uns dann auf die grundlegende Beratung und Finanzierungskonzeption beschränken und dürften keine bestimmte Bank empfehlen (wäre ja sonst schon wieder eine Art der Vermittlung). Aus Verbrauchersicht ist das wenig zielführend, denn bei der Suche nach passenden und günstigen Angeboten wäre er wieder auf sich allein gestellt und müsste sich um alles selbst kümmern (inkl. Beantragung öffentlicher Fördermittel usw. usw.). Damit sind die meisten Verbraucher komplett überfordert, würden ggf. der Einfachheit halber bei ihrer (teuren) Hausbank bleiben und auf öffentliche Fördermittel o.ä. verzichten.
Für die Nerds: Vergleichsrechner im Internet bringen hier wenig, denn die arbeiten extrem unzuverlässig bzw. ungenau und taugen höchstens als grobe Orientierung. Müssten Verbraucher alle relevanten Daten online in ein Vergleichsportal eingeben, die für die tatsächliche Bankauswahl, Konditionsfindung usw. relevant sind, würden die meisten dafür Tage/Wochen benötigen (und die Fehlerquote wäre trotzdem hoch).
Honorare würden die meisten Verbraucher finanziell überfordern!
Würden Baufinanzierungsberater und -vermittler ihren tatsächlichen Zeitaufwand für Beratung und Vermittlung in Rechnung stellen, wäre das für die meisten Verbraucher kaum bezahlbar. Mit einem ein- bis zweistündigen Erstgespräch, nur um erst einmal die Grundlagen zu ermitteln, ist es dabei nicht getan. Wir sprechen hier von durchschnittlich ca. 10 Stunden Arbeitsaufwand, aus denen bei der Finanzierung von Neubauvorhaben oder dem Einsatz öffentlicher Fördermittel gerne auch mal 20 oder 30 Stunden werden. Zudem müssten Verbraucher die Rechnung mit Eigenkapital zahlen, das dann bei der Finanzierung selbst fehlt.
Bei einem Stundensatz von 250 Euro (alles darunter wäre unwirtschaftlich) entstehen für Verbraucher schnell Kosten jenseits der 2.500 Euro. Welcher Durchschnittsverdiener ist bereit, ein derartiges Honorar zu bezahlen?
Die Vermittlungsprovision der Banken ist letztlich nichts anderes als ein "verkapptes" Honorar mit dem der gesamte Aufwand auf Vermittlerseite abgegolten wird - unabhängig vom tatsächlichen Zeitaufwand. Immer daran denken: müssten sich die Banken selbst um alles kümmern, müssten sie die Provision als eigenen Kosten in der Zinskalkulation berücksichtigen. Ersparnis für den Kunden gleich Null (siehe folgendes "ING-Prinzip")!
Das ING-Prinzip oder "ohne Vermittlungsprovision wird´s nicht günstiger"!
Einige Verbraucherschützer argumentieren gerne, dass ein vollständiger Verzicht auf Vermittlungsprovisionen automatisch zu besseren Kundenkonditionen führt. Unter anderem die ING beweist, dass das nicht stimmt. Dort ist es völlig egal, auf welchem Weg ein Kunde zur ING findet, die Zinskonditionen sind bei gleichen Rahmenbedingungen und trotz Vermittlungsprovision identisch. Hier kehrt sich das Honorarprinzip sogar ins Gegenteil, denn das Honorar hätte sich der Verbraucher sparen können.
Fazit
Aus Verbrauchersicht macht die pauschale Abschaffung der Vermittlungsprovisionen und allgemeine Einführung einer Honorarberatung keinen Sinn. Dadurch würde sich weder die Beratungsqualität verbessern, noch würden Immobilienfinanzierungen dadurch prinzipiell günstiger. Die Honorarberatung macht nur im gewerblichen Finanzierungsbereich Sinn, denn dort sind Vermittlungsprovisionen eher unüblich (der Arbeitsaufwand auf Bankenseite ist ein deutlich anderer) und die Honorare können als Betriebsausgaben steuerlich geltend gemacht werden.
Wer Verbraucher vor falschen Entscheidungen im Bereich Immobilienfinanzierungen schützen will, sollte andere Wege beschreiten. Es gibt hier durchaus Verbesserungsbedarf, aber der hat höchstens am Rande mit den Vermittlungsprovisionen zu tun.
Allerdings gibt es in unserer Branche auch Kritikpunkte und Verbesserungsbedarf!
-folgt-